18年不发朋友圈的他，昨晚直播啦

我和 XM 认识 18 年。他从来没发过朋友圈,结果就在昨晚,他出镜首播啦。

我们 2008 年前后脚进入一家教育头部公司,后来我离开做投资,他在那家公司又待了整整 12 年。他现在是一家做老年兴趣的在线教育公司 LL 的联合创始人。

我也是 LL 的早期投资人,现在又帮他们做一只专项基金,昨天正好约起来聊聊业务。

一、一家高效率的网校

LL 已经是一台跑得很顺的工业化机器:大规模流量采买、销售转化、超级名师交付、助教服务,这套打法在过去几年迅速做出规模,营收数亿。

但竞争加剧,流量越来越贵。尽管 AI 提效做得飞起,人效持续提升,但公司利润始终不能匹配规模。

他两年前尝试过全面推线下加盟门店,用高效的双师模式提升利润。这件事遇到的挑战是,银发市场仍然处在培育期,加盟商承担不起场地前期的成本。

B 轮公司的重点从营收转向利润,这是 XM 重点推动的方向。

二、钱都去哪啦?

听他说起去年的利润,我挺意外——上千人努力干,钱最后都落在谁手里?

线上模式,大头给了流量平台——你卖的每一块钱,大半交给字节和腾讯。

线下店模式,大头给了房东——铺租是固定成本,生意不好的时候房租也得交,生意好的时候房租涨。

这边刚刚从互联网地主手里逃生,转头又落入线下地主的口袋。

两条路都能跑出规模,但很难真正赚到钱。因为你不在这条价值链上旱涝保收的那一段。

三、用户都去哪啦?

公司过去几年积累付费用户数百万,但只有个位数比例成为正价客户,绝大多数都在沉默甚至断联。

XM 今年的方向,是在原有用户大盘之上,创造更高的用户价值——把过去几年沉淀下来的客户,从"上完课就走"的状态,变成线下能见面、能反复触达的关系。

线下店收掉之后,XM 发现了第三种方式——银发社群主理人。

XM 给我讲成都一位盟商的例子,她发现老头老太太都太孤独啦,大家一旦熟络起来,一起拍拍照、一起吃个米其林、一起到郊区度假,甚至一起全国游,零散需求非常旺盛,非常容易成团。

老人们首先是吃喝玩乐,其次才是学习。

如果这位成都盟商的模式可以复制,这家公司过去几年积累的存量用户,就有了一个"重新连接"的方式。

四、IP 和行业影响力

行业兴起需要标志性人物,就像俞敏洪代言了教培。

在今天这个时代,创始人 IP 是最低成本获取主理人信任的方式。XM 跟我说他要做个人 IP——尽管这跟他多年职业生涯形成的低调内敛不符,他仍然觉得这是必经之路。

投流便宜的红利期过去了,创始人 IP 反而成了这个阶段成本最低的吸引合作伙伴的方式。

XM 想清楚这一点,既然早晚都得做,就迅速找到孵化顶流合作,开始发布短视频。

五、供应链的延展

LL 的核心能力,一是流量,二是供应链。

原来的供应链是"自建"——自己签教师、自己做课、自己做交付。

主理人社群火了,自然有各种服务机构找上门;LL 的客户遍布全国,也开始有服务商找上门来合作。

新的方向,是在自建之上加一层"严选"——把外部的供应链(摄影、餐饮、旅游、金融)精心筛选和定制,通过本地的主理人,服务过去沉淀下来的用户。

这不算模式跳跃,是能力延展。原来内化的"做服务的能力",现在外化成"挑服务+组合服务的能力"。

六、人事匹配

我们昨天上午聊完,我觉得探索方向是对的——银发经济本来就是朝阳行业。新东方做文旅、卓越做养老,本质都是同一类延展:把已经积累的用户信任,迁移到一个自建和严选的供应链上。

但这条路前面还有硬仗。历史用户大头是从短视频平台买来的,留存薄,相当比例已经断联;主理人模式还在早期,真正"社群化"的用户基数不够;严选供应链需要规模才能议价,规模又需要时间。

方向之外,是他做事的基因——愿意长期蹲在一件事上、愿意琢磨细节、能管控复杂和意外。这种基因,跟"自建+严选"这种需要持续运营、需要管很多人的活,天然咬合。

事在人为。一个人能把自己过去做的事串起来,才会迸发出最独特的价值。

七、最后

这个时代最需要的是适应力。就像我和 XM共同见证成长的一位超级 IP 所言:"我只是在这个方向持续有正反馈,但我真不清楚 3 个月之后要做什么。

XM 也是这种人。他愿意琢磨商业模式和产品,18 年里从来不在公开场合谈自己的业务。但当他看到社群主理人这个方向需要 IP 的时候,他迅速就转身了——昨天上午我们刚聊完,当晚他就首次出现在直播间了。

事情想清楚之后,做起来就很快。

大部分创业者想得不够清楚,不是因为不努力,是因为"清楚"这件事很难一个人完成。

如果你也站在自己生意的拐点上,可以来聊聊。